Мартин Лечев: Присъствието в супермаркетите дава нови възможности за нас
По-скоро използваме рафтовете им, за да ни виждат повече хора, казва търговският директор на АОС, България
Фотограф: Цветелина Белутова
- Плюсовете на канала на супер- и хипермаркетите е, че е нов канал за нашите продукти и там можем да ги покажем на нови клиенти, или поне да присъстваме на места, където клиентите търсят друг вид стока. В България каналът за FCMG е доста силен, а и по стечение на обстоятелствата хората харчат голяма част от доходите си за храна. Така че за нас присъствието в канала, където българинът дава парите си, означава нови възможности и може би може да отдели част от бюджета си и за нашата категория.
Това е един нов канал. Допреди две-три години потребителската електроника се продаваше само в специализираните магазини. Хипермаркетите, например "Карфур" и "Метро", бяха едно допълнително звено. Вече от тази година и "Кауфланд" се намеси много силно в играта, най-вече заради проблемите на "Карфур" с плащанията към доставчиците по-рано тази година. "Кауфланд" видя една ниша, от която може да се възползва, и навлезе много сериозно.
Освен това "Билла" участват всяка година с кампанията "Отново на училище" и продават лаптопи, така че може би и тази година ще участват и с повече продукти.
Освен супер- и хипермаркетите нашите продукти се разпространяват и през каналите на големите вериги за потребителска електроника и електроуреди и на малките специализирани магазини, които вече почти изчезнаха в България.
Тоест основното е, че така продуктите ви ги виждат много повече хора?
- Да, определено. Пазарът в България е малък и ограничен. Няма как 7 млн. души население да го увеличим. И тези няколко канала са с малко играчи. Да кажем, че ще ограничим предлагането на потребителска електроника само в канала на специализираните вериги и магазини, значи да се ограничим до няколко вериги, което ще направи продажбите ни доста малки. Затова имаме нужда да влезем и в съседния канал, който в случая са веригите за бързооборотни стоки. Мисля, че в Западна Европа това не е толкова разпространена практика. Но пък трябва да отбележим, че големите вериги за потребителска електроника също леко засегнаха други канали – продават офис мебели, фитнес уреди, аксесоари за дома. Така че нашето навлизане в канала на бързооборотните стоки ни носи плюсове.
Какъв ценови клас потребителска електроника може да се продава в каналите за търговия с бързооборотни стоки?
- Предимно базовият клас. Една от причините е, че не можем да обучаваме консултанти, които да познават продуктите в детайли и да обясняват на потребителите разликите и възможностите на различните модели. Така че там можем да предлагаме само продукти, които се продават заради добрата си цена. Ние специално поддържаме само базов и среден клас (предимно в "Метро") продукти в тези канали. Просто там висок клас не се търси.
В крайна сметка, ако предлагаме всичко навсякъде, ще стане застъпване на каналите. Във верига като "Технополис" например поддържаме повече среден и висок клас, докато във веригите за бързооборотни стоки наблягаме на базовия клас. Може да се каже, че там по-скоро използваме рафтовете им, за да ни виждат повече хора – колкото повече ни виждат, толкова повече място заемаме в съзнанието им и при решение за покупка ще се сетят да потърсят нашите продукти. Дори да не направим продажба, важното е, че ни виждат. А и често е имало случаи, когато потребителите отиват и си купуват наш продукт по-висок клас, след като са видели марката ни във верига за бързооборотни стоки.
Мислите ли, че във веригите за бързооборотни стоки можете да поддържате по-ниски цени на продуктите си?
- Със сигурност там фокусът е върху по-ниската цена. В повечето случаи те нямат продавач-консултанти за потребителската електроника, които да дадат съвет на клиента. А това е един от основните разходи в специализираните вериги. Освен това се начисляват много по-ниски надценки, за да успеят да извлекат печалба от по-големи продажби вместо от единични продажби на по-скъпи продукти.
Вероятно каналът на веригите за бързооборотни стоки "яде" от продажбите на специализираните магазини?
- С присъствието си в магазините за бързооборотни стоки разширяваме пазара и присъствието си, но от друга страна, със сигурност има някакво препокриване на каналите. В момента между 12 и 15% от продажбите ни се случват в супер- и хипермаркетите.
Така или иначе пазарът се измести. Ако допреди 10 години работехме с около 600 малки фирми – говоря за магазинчета из цяла България, гаражни магазини, които правеха 70 - 80% от нашите продажби, в последните години броят на тези малки фирми намаля и бизнесът се измести към големите вериги – както за хранителни стоки, така и за потребителска електроника. Така че все по-голям е делът на големите вериги. Малките магазини държат около 20% от продажбите.
Каква е ролята на собствените марки в сегмента на потребителската електроника?
- Със сигурност всички вериги наблягат на собствените си марки, защото там печалбите са доста по-добри. Те налагат собствена марка, върху която малко или много имат контрол и върху качеството, и върху доставките. В потребителската електроника обаче има наложени световни марки на големи производители и подобна собствена марка ценово няма да има особено предимство. Съществува и моментът със сервиза, който е сериозен ангажимент. Ако продаваш ютии собствена марка например, трябва да организираш сервизното им обслужване, което е около 30% от цената. Трябват техници, хора, които да приемат рекламациите и стоките за сервиз, резервни части. Така че веригите по-скоро се въздържат от подобна дейност и предпочитат да се обърнат към някоя вече наложена марка, отколкото да налагат собствена марка в потребителската електроника.
Знаете ли къде се заражда практиката потребителска електроника да се продава в супермаркета?
- Не знам точно. Но подобна концепция има смисъл за малък пазар като нашия, защото броят на специализираните вериги е малък. От друга страна, веригите супер- и хипермаркети имат стремежа да вкарат колкото се може повече категории, които да минават през тяхната каса. Те имат интерес да предлагат всичко. Ако допреди 20-ина години са продавали само храна, сега продават почти всичко – дрехи, аксесоари, градина.
Как стои въпросът с гаранционното обслужване? На кого трябва да се обади потребителят, ако си купи монитор примерно от "Кауфланд" и той се развали?
- Ние винаги имаме грижата за всеки случай, в който клиентът има проблем. По закон продавачът поема гаранцията. Тоест в този хипотетичен случай отговорността е на "Кауфланд". Но обикновено продавачът прехвърля отговорността на вносителя, а той на производителя. Гаранцията е отговорност на този, който взима парите от клиента. Той дава гаранционна карта, на която пише, че сервизът на вносителя ще поеме гаранцията.
Но за клиента практически няма значение откъде ще си купи монитора – от "Кауфланд", от "Технополис" или от eMag - гаранционното обслужване е едно и също.
А какъв е делът на онлайн продажбите?
- Онлайн каналът в последно време расте в България. В момента държи около 10% от продажбите. Но българските потребители все още имат повече доверие да си купят монитор от супермаркета, отколкото да го купят онлайн. Това е много странно. От миналата година eMAG влезе много силно на българския пазар. Но преди това най-силните онлайн магазини за електроника бяха сайтовете на "Техномаркет" и "Технополис".
| Представяне |
|---|
| Мартин Лечев е търговски представител на AOC за България, Македония и Албания – водеща марка компютърни дисплеи, телевизори и друга потребителска електроника на тайванската компания TPV. AOC обслужва пазарите в Западна Европа, Средния изток и Африка чрез централата си в Амстердам. Източноевропейският пазар и страните от ОНД се обслужват от локален офис в Прага. AOC работи с всички големи IT дистрибутори и риселъри посредством мрежата си от локални търговски екипи. |
.