Клъстерите са пътят за оцеляване на националния FMCG бизнес
Българските производители са естествената основа, която може да диверсифицира българските магазини, каза управителят на "БГ магазин"
Фотограф: Георги Кожухаров
"Наистина смятам, че има необходимост и възниква принципно нов инструмент при изграждане на търговски сдружения – бизнес клъстерите. И че той ще има все по-голямо значение. Няма непреодолими пречки пред него. Но трябва да се реши най-важната задача - за доверието. Това е въпрос най-вече на лидера, който ще създаде условията за клъстера. За реализацията обаче се изисква много къртовска, апостолска работа и трябва да се мине нелек път. Когато фирмите в клъстера са убедени, че съвместните действия генерират ползи и пари, тогава те сами увеличават системността на връзките си", каза лекторът.
За да може да се създаде клъстер, трябва да има географски свързана концентрация от сходни, взаимно обвързани или взаимно допълващи се фирми, с активни канали за делови взаимоотношения, комуникация и диалог, които ползват обща специализирана инфраструктура, пазар на труда и услуги и са изправени пред общи възможности за развитие и заплахи. При това става дума не само за търговски връзки, а за системност на връзките по цялата верига на доставки - от производителя, през дистрибуцията до търговските обекти на дребно.
Защо се налага консолидация
Националният бизнес е поставен под силен натиск от страна на международните търговски вериги. Макар да имат и положително влияние върху бизнеса и икономиката, дори на ниво ЕС е признато, че те създават и известни дисбаланси, каза лекторът. В България този проблем е мултиплициран поради силата на международните играчи и слабостта на националните участници на този пазар. Международните вериги контролират средно 60% от търговията с бързооборотни стоки в страната. От 7.7 млрд. лева, дадени от домакинствата за храни, вносът е 4.7 млрд. лева. При месото и месните продукти той достига 84%, при зеленчуците - 78%, при плодовете – 77%.
Това удря преди всичко по българското производство, а то е основа за развитие на бъдещ модел за конкурентоспособност по цялата верига на доставка. Ситуацията при традиционната търговия също не е оптимистична. Малките магазини имат предимства – удобство, добро познаване на регионалния пазар, ниски оперативни разходи. Като цяло обаче минусите са повече.
Дечев заключи, че основният проблем на регионалните търговски вериги, малките и средните фирми в бранша, производители и дистрибутори не е толкова в техния размер, а в тяхната изолираност от добрите практики, от възможностите да формират потребителски нагласи, от тежест при международни контакти и трасграничното сътрудничество. Пред тях стоят два основни типа въпроси - как да са по-конкурентни и как да отговорят на високите изисквания на потребителите.
Пътят към решенията може да се търси чрез процеса на консолидация и чрез
Изграждане на сдружения от клъстерен тип
каза лекторът. Познатите чисто търговски обединения са свързани с прости модели, които обикновено свеждат ефекта от сдружението до съвместна покупка на стоки и услуги. При клъстерните сдружения акцентът пада върху системните връзки по цялата верига на доставки. Изграждането на сдружения с клъстерен тип от независими търговци и реализиране на клъстерна политика по цялата верига е безалтернативна стратегия за оцеляване в бизнеса с бързооборотни стоки, каза Андрей Дечев. Има и други пътища и модели, но те биха могли да са наистина ефективни, поставени в контекста на цялостна клъстерна политика, за да може цялата верига на доставки да бъде по-конкурентоспособна.
Обединението в търговията с бързооборотни стоки дава възможност за: увеличаване на продажбите, намаляване на разходите за маркетинг или достъп до нови пазари, икономия от доставките, разработване на продукти и услуги, подобрения в производствения процес (ако в клъстера има производители), вътрешнотърговска дейност за преодоляване на пикове и спадове, подобрения, свързани с човешките ресурси и учения. Всички тези въпроси могат да бъдат реализирани в сферата на едно обединение с по-малко средства. Ползите са в две посоки – обхват и знания, като второто никак не е за подценяване.
Какъв е бизнес моделът
Същестуват много модели и те са в развитие. Колкото повече се развива обединението, толкова повече се задълбочават системните връзки - по линия на администриране и подкрепа, бизнес стратегия, планиране и оптимизирана логистика.
Моделът позволява интегриране на производители и разработване на общоклъстерни марки. Точно марките на клъстера отличават групата магазини и/или региона, за да могат те да бъдат диверсифицирани, за да се създават политики, свързани с привличане на клиентите, с връщане на доверието на потребителите точно в тези магазини и обекти. Трябва да се рекламират и производителите, и търговските обекти, и самите продукти с общи усилия, с обща политика в тази насока. Моделът поставя основите на обединена независима търговска мрежа.
Основно правило за действие на клъстера е високата автономност на партньорите по веригата. Това е важно, защото всеки е изградил с много труд и усилия някакъв бизнес и няма как бизнесът да бъде интегриран, без да се запази висока автономност. Интегритетът в обединенията трябва да доведе до това този бизнес да се развива и да работи в по-безрискова среда. Дългосрочни договорни отношения, изграждане на партньорски взаимоотношения с производители и доставчици, добри търговски условия, базирани на икономия от мащаба, колективна работа, изграждане на търговски мрежи, съвместни обучения, снабдяване, маркетинг и промоции, това са основни акценти, които биха могли да се осъществят елегантно, с разум и с разбиране на проблемите, които стоят пред националния бизнес в сферата на бързооборотните стоки, каза лекторът.
Целите и задачите на модела са да осигури икономия от мащаба, оптимизиране на логистиката, достъп до добри търговски практики, развитие на връзки с доставчици, партньори и клиенти. Така фирмите влизат в една нова общност, нова бизнес среда и в нова компетентност на своята работа.
Това са обединени усилия за съвместни дейности, непосилни за една фирма. Винаги има дейност, която би могла да бъде по-добре изпълнена в рамките на клъстерна организация, отколкото от една фирма. Но тези дейности, тези задачи трябва да бъдат много точно проучени, дефинирани, да не предизвикват конфликт на интереси.
Как трябва да се развиват съществуващите модели
От важно значение е интегриране на цялата верига на доставки и изграждане на индустриални комплекси, които да осигурят продуктова диверсификация в рамките на клъстера: собствени клъстерни марки, маркетингови стратегии за формиране на потребителски нагласи. Основно акцентът е върху системните връзки и върху това, че трябва да имаме продуктова диверсификация. Нашите магазини – традиционната търговия или регионалните вериги, са заприличали страшно на международните търговски вериги. Ние продаваме същия асортимент, имаме същия профил на клиенти, но работим с по-малки обеми при по-лоши търговски условия, при различна инфраструктура, при по-малки обеми. Значи, трябва да търсим диверсификация. Това става единствено чрез по-добрата работа с българските производители. Те са единствената основа, която може да диверсифицира нашите магазини, така че да предложим нещо по-различно на потребителите, каза Андрей Дечев.
.