Велимир Бояджиев: Върнахме на пазара забравена разфасовка
До 2004 г. "Лактима" произвеждаше кисело мляко в 500-грамови кофички. Основната суровина - млякото, обаче поскъпна и цената на крайния продукт надхвърли възможностите на пазара. Това наложи да преминем към разфасовка от 400 г.
През следващите пет години обаче се появиха много фирми, които правят млека от не особено качествени суровини, които тъкмо заради това са дълготрайни и евтини. Голяма част от тези производители разчитат преди всичко на рекламна активност и маркетингова стратегия. Тази ситуация изискваше адекватна реакция и от наша страна.
Трябваше да намерим начин нашите продукти да се откроят и да се утвърдят, като същевременно се увеличи пазарният им дял. Основната ни концепция е потребителите да не бъдат ощетявани нито откъм качество, нито откъм цена. Ето защо решихме да се разграничим категорично от тенденцията на постоянно намаляване на грамажа, както и да напомним на потребителите позабравената любима половинкилограмова кофичка кисело мляко.
Проблемът, свързан с това решение, беше лекото повишение на цената - в ситуация на криза потребителите са твърде чувствителни към такива промени. Освен това на пазара нямаше друга компания с 500-грамова кофичка, а да си уникален и различен крие рискове, защото хората невинаги възприемат добре промяната на нещата, с които са свикнали.
Решихме да опитаме с най-разпространеното мляко - това с масленост 2%. Успяхме да намерим контрагент, който да изпълни изискванията ни за дизайн и печат на кофичката - да се вижда ясно, че грамажът е 500 г, както и името на млякото, за да се откроява сред другите продукти.
В началото насочихме дистрибуцията към по-малки магазини - там клиентите имат доверие на продавача, който би могъл да насочи вниманието им към предимството на нашия продукт, докато в големите хипермаркети хората сами избират продукта по навик. Сега вече продаваме навсякъде.
Връщането на по-големите разфасовки се оказа успешен ход. Потребителите възприеха 500-грамовата кофичка много добре - тя се превърна в най-продаваното ни кисело мляко. Постепенно се отказахме напълно от по-малката разфасовка.
.