Велимир Бояджиев: От айряна може да се прави бизнес

Кои са най-активните потребители на храни за деца? Според проучване на млекопрерабтвателната компания "Лактима" това са родители на възраст над 30 години, предимно бащи. Към тях спада и Велимир Бояджиев. "Като се замисля, аз също го правя - ям от десертчетата, които купувам за сина си", признава изпълнителният директор на "Лактима". Може би заради това новите продукти, които се разработват там в момента, са овкусени детски млека :-)

Освен за деца великотърновското предприятие произвежда още кисели млека и айряни за възрастни. Компанията е първата в България, която преди повече от 10 години предложи на пазара промишлено произведен айрян. Днес айряните и овкусените млека са цели 74% от производството й. В близко бъдеще ще заработи и линия за пресни млека. За целта във фирмата обмислят създаването на собствена ферма, от която да си набавят голяма част от необходимата суровина.

Велимир Бояджиев не крие, че в "Лактима" отлежават редица подобни идеи за нови производства, но само част от тях се реализират. Причините са две - липса на време и сметките, които понякога излизат, а понякога - не. Изчисленията за евентуално производство на кашкавал и сирене например показват, че моментът не е подходящ - рисковете и неуправляемите фактори в този процес са повече от разумните.

При фирмения проект за енергийна ефективност пък действителността се оказва по-добра от предварителните очаквания - за да осъществи идеята си, компанията тегли кредит за около 100 хил. лв. с нагласата, че ще го връща две години. След пускането на генератора и с икономиите, които реализира от проекта, обаче успява да го изплати само за шест месеца.

В малка компания като "Лактима" подобни събития са повод за голяма радост. "В тежкото всекидневие на икономическите фактори и най-дребното успехче за нас е повод да се поздравим. Например миналия месец направихме авансовите плащания - близо 400 хил. лв., за нова бутилираща линия с капацитет 8000 бутилки на час. В момента, в който транзакциите се излъчиха, със собственика се поздравихме. Защото това означава, че правим нещо, развиваме се", обяснява Бояджиев.

Мениджърът обича да говори за стандартите, които държавата въведе за някои хранителни продукти, включително млечните. По думите му обаче "Лактима" няма нужда тепърва да въвежда такъв стандарт, защото и сега там се произвежда мляко само от натурални съставки. 

Може ли айрянът да бъде основен продукт за една компания?

През последните няколко години вече да - въпрос на моделиране на потребителското търсене. Факт е, че в големите градове потреблението нараства всяка година. Допреди четири-пет години на пазара имаше около пет марки айрян. В момента може да се каже, че няма преработвател, който да не е пуснал айрян.

На какво се дължи тази негова популярност? Все пак всеки може да си направи айрян вкъщи.

Ето тук грешите - това, което ще си направите вкъщи, няма да има същите вкусови показатели като промишлено произведения айрян. Въпреки че суровините са същите, технологията на промишленото производство и на приготвянето в домашни условия са абсолютно различни. Това е разковничето.

Как се отразяват на бизнеса шумните кампании в бранша за заместителите, за стандартите?

Чисто финансово това помага - през 2010 г. имаме увеличение на продажбите с 20% спрямо предишната година. Основната причина е, че ние не работим със заместители, т.е. продуктите ни са натурални и без да се ръководим от стандарти. След всички скандали покрай въвеждането и контролирането на стандартите обаче хората загубиха доверие в тях. Формира се негативно отношение към контрола на месото, а този негатив се отразява и върху останалите основни хранителни продукти.

При млякото, чисто технологично, стандартът е много хубав. Има обаче едно голямо "но" по отношение на контрола върху неговото приложение. Не може един стандарт за качество да бъде одитиран от органа, който го е издал. Това е парадокс и според мен е неправилно, защото се създават условия за конфликт на интереси.

Също така не мисля, че нашите лаборатории могат ефективно да контролират съставките, които стандартът изисква. Има ли лаборатория в България, която ще ме хване, ако аз реша утре да вложа 80% млечен протеин в млякото, за да му повиша параметрите? Няма такъв уред. Ето ви възможност за лъжа. Когато се създава един стандарт, не трябва да се оставят вратички, защото рано или късно някой ще мине през тях.

Освен всичко друго съм направо шокиран, че продуктите, произведени по стандарта от други колеги, са с толкова по-високи цени от конвенционалните. Ако тази разлика е реална, представете си тогава какво съдържат млеката, които не са по стандарта. Липсва икономическа логика и в цена от 39 ст. за кофичка кисело мляко. Ние също купуваме сурово мляко и суровини, знаем на какви цени са и не мога да си обясня как се стига до такава цена на готов продукт. Хората трябва да разберат, че кофичката кисело мляко има своята цена. Аз не мога да я дам на търговеца по-евтино от това, което ни струва да я произведем.

За всичко това не са ли виновни и потребителите?

Хората вече претръпнаха. Те махат с ръка и си казват - това е едно, онова е същото, но на различна цена, иначе е същият боклук. И посягат към по-евтиното. А и в кризата няма как да се продават скъпи продукти. Най-важното е обаче, че хората се отказаха да се борят за правото си да ядат качествена храна. Ако клиентите търсят качество, тогава веригите няма да си позволяват да извиват ръцете на производителите за по-евтини продукти, които са и по-некачествени. В крайна сметка потребителят е този, който решава. Докато той посяга към рафта с евтиното, ще има производители, които да пълнят този рафт.

Навсякъде ли се търси цена, а не качество?

Не, зависи от района. В София и Варна е едно, в Бургас е друго, в Стара Загора е трето, в Плевен - четвърто и т.н.

Това означава ли, че разработвате различни стратегии за всеки един от тези региони?

Не. Ценовата ни политика е еднаква за цяла България. Нашите дистрибутори, независимо в коя част на страната се намират, получават продуктите ни на едни и същи цени. Просто в зависимост от локалните характеристики на района продаваме повече или по-малко. Пазарът определя кой продукт ще се продава повече. Например в зоните извън големите градове се продава повече кисело мляко. Докато за големите градове са характерни по-големи продажби на айрян. Това има своето обяснение - там, където животът е по-динамичен, където хората нямат много време да си вземат кисело мляко и да си го направят на айрян, те купуват готов продукт.

Стремите ли се да присъствате навсякъде, за да компенсирате по-малките продажби на някои места?

Да, но не на всяка цена. Ние сме компания, която се самоиздържа. Нямаме привлечени средства или кредити, издържаме се с това, което успеем да продадем. Не можем да си позволим да правим компромиси с ценообразуването или с производството, само за да присъстваме някъде. Обикновено тези фактори определят взимането на решение дали ще влезем в даден регион или не. В момента покриваме около 70-80% от страната. Иначе искаме да сме навсякъде, да.

Бихте ли си купили мляко от някой, който продава на улицата?

Никога. Това мляко не подлежи на никакъв ветеринарно-санитарен контрол. Не се знае от каква крава е, дали тя не е болна, дали не е лекувана с антибиотици. Не се знае при какви хигиенни условия е напълнено млякото в бутилката. Нямате никаква информация от кога е, каква е маслеността му и т.н. Няма никаква проследяемост, ако, недай си боже, нещо се случи, след като сте пили това мляко. Освен това дават ли ви касова бележка? За това мляко не се декларират доходи и не се плащат данъци. Което увеличава вашите и моите данъци и на всички, които плащат редовно към държавата, за да покрият пасива в бюджета, получен заради такива продажби.

Винаги има един контрааргумент, че първо трябва да се справим с голямата престъпност, а това са дреболии.

Най-големият бич в този сектор е сивата икономика. От тези дреболии започва голямата престъпност. Защото, когато има възможност да съществуват такъв тип нерегламентирани продажби, бъдете сигурни, че на по-високо ниво по-големи преработватели и производители правят същото в по-големи мащаби. Когато законово започне да се действа ефективно, за да се предотвратят тези практики на всички нива, ще започне да се оправя цялата картинка. В момента се получава нещо като параграф 22 - ако продавачът на улицата не е регистриран като преработвател или производител, а той не е, не подлежи на контрол за безопасност и качество. Но колко хора се замислят по този въпрос? Хората просто са първосигнални и смятат, че домашното мляко е нарицателно за качество. А то дори не излиза по-евтино, защото не купувате мляко, а мляко с вода.

"Лактима" е първата компания, която пусна айрян на българския пазар. Успяхте ли да се възползвате добре от предимството на първия?

Айрян "Балкан" много дълго време доминираше на пазара. В момента всички млекопреработватели правят айрян. Едно от нашите предимства е, че винаги ще си останем пионерите в това производство тук. Сега с яд гледаме как пазар, който ние сме развивали и формирали, се експлоатира от други компании. Но това е пазарната икономика - като сме били толкова умни, да сме си задържали пазара. Никой не ни е виновен. Може пък да успеем да си го върнем, кой знае...

Какво пропуснахте, че успяха да ви изпреварят?

Пропуснахме много неща, най-вече пазарно покритие, както и дистрибуция, политика, възможности. Все пак ние сме малка компания.

Възможно ли е да конкурирате големите поне на локално ниво?

Трябва все пак да можем да преценим възможностите си. Когато става въпрос за голяма международна компания, тя например подписва договори с търговските вериги в България на много високо корпоративно равнище. Нещата се договарят глобално. А ние чакаме веригата да отвори магазините си, едва тогава отиваме на разговори и ако се впишем в общата търговска политика на въпросната компания, се стига до договор. Това води до лошо пазарно покритие, лоша дистрибуция и т.н.

Готвите се да пуснете нова линия, която да увеличи значително капацитета. Има ли такъв потенциал на пазара?

Пазара го има, въпросът е кой какво парче от него ще вземе. Ние не искаме да се оставяме на инерцията. Предпочитаме да се развиваме, да се борим активно с конкуренцията. Смятаме, че имаме с какво.

Вие по-скоро от търсенето ли се ръководите или произвеждате нещо и след това му търсите пазар?

И двете. Малко са компаниите, особено производствените компании, особено пък в България, които си позволяват лукса да се опитват да формират потребление. За щастие нашата компания е една от тях. И не приемаме като риск факта, че пазарът може да не приеме наш нов продукт. Важното е хората да кажат дали го харесват или не. Стремим се да произвеждаме продукти, които не се притесняваме да даваме на децата си. Аз лично се притеснявам да купувам каквото и да е за деветгодишния си син, защото не знам какво е съдържанието му.

Не се ли доверявате на описанието върху етикета?

Ще приема това като риторичен въпрос и няма да отговоря. Дори да пише, какво от това? Има ли орган, който да може да провери и да съм сигурен, че всичко е вярно? Ще има агенция за безопасност на храните. Да приемем, че тя ще си върши работата и всички храни ще са безопасни. Но безопасността ли е това, което е определящо за вас и за вашето семейство, когато купувате нещо за ядене? Говорим за храна, не за бормашина. Бормашината трябва да бъде обезопасена. Храната трябва да е безопасна по дефиниция. Тя се избира по други критерии - трябва да бъде вкусна, здравословна и един куп други неща. Ако сме стигнали дотам да разсъждаваме върху безопасността на храната, представете си какво ядем.

Визитка Житейски факти - Роден на 21 август 1974 г. - Неженен, с един син Образование - Техникум по енергетика, София, "Топлинна и хладилна техника" (1988 - 1993) - Киевски университет - бакалавър по финанси (2005 - 2009) Професионален опит - Хрансервизинженеринг", отдел "Снабдявяне", асистент (1997-1998) - "Толев и ко", отдел "Логистика", административен сътрудник (1998-2000) - "Екстриймспортклуб", управител (2000-2003) - "Лактима" ∙   завеждащ отдел "Логистика" (2003-2005) ∙   изпълнителен директор (2005 -)

Компанията - Служители - 56 - Оборот за 2009 г. - 2 237 087 лв. - Ръст спрямо 2008 г. - 14%

• Facebook
• Twitter
• Email